המשמעות הכואבת של שכר הנחיה תמורת השכרת שרותי הנחייה מקצועיים
או: בסך הכל רציתי להביא משמעות…
(ולחזור הביתה עם תשלום הולם)

*הערת הזהרה – סקירה כואבת על שכר הנחיה. לא לבעלי לב חלש. 

אני לא רוצה למלא את היומן בסדנאות.
אני גם לא רוצה למלא סדנאות במשתתפים.
לא בכל מחיר. 

משרה של מנחה מקצועי שכיר היא נדירה, ובדרך כלל העבודה במישרות כאלה לא אטרקטיבית לא מבחינת עניין ולא מבחינת תנאי העסקה. בדרך כלל שכיר נדרש לעבוד תחת דרישות שלעיתים קרובות לא עומדות בהלימה עם ערכים מקצועיים ולהשקיע חלק ניכר מהעיסוק שלו במעטפת מינהלית שאינה מעניין המקצוע שלו.

לעומת זאת, ‘מנחה לפי שעה’ הוא מודל התקשרות בין מנחי קבוצות עצמאיים לבין ארגונים, בדרך כלל מוסדיים, ששוכרים את שרותי ההנחיה שלהם. מודל כזה של התקשרות, בדרך כלל מתוגמל באופן נקודתי. שכר הנחיה על בסיס פרוייקט, עבור הזמן של המנחה ו”שרותי הנחיה”, כלומר מיומנויות של ניהול התהליך הקבוצתי, כשברקע עומדת הנחה שהתכנים שהוא מביא איתו לסדנה הם ידע אוניברסאלי וניתן ללקט אותו בקלות ובמהירות.
עיקר הדגש מושם על העברה של תכנים בסיסיים באופן חוויתי, התנסותי ויישומי תוך שימוש בקבוצה כאמצעי למידה פעיל ומעצים.
המומחיות של המנחה נתפסת כ’מנחה תהליך (או תוכן-תהליך)’ שמצוי בדרכי הקבוצה ומיומן ב… הנחיה של קבוצות.
הכנת התכנים נתפסת כעניין מינורי, למרות שבמציאות, לקראת כל סדנה כזו נדרשת הכנה מרובה של איסוף תכנים ועיבוד שלהם בהתאם למטרות המזמין.

לעומתם, ישנם מנחים שעם הזמן ‘תפסו כיוון’ ואימצו לעצמם תכנים שבהם הם כבר מצויים.
מה שנקרא, ‘שוחים בחומר’.
ואפילו פתחו תכנים ושיטות עבודה ייחודיות במו ידיהם.
הם מנחים מנוסים שמביאים איתם כבודה נכבדה בדוקה ו’עובדת’.
לעיתים קרובות, על סמך הניסיון הזה שלהם, מזמינים דווקא אותם להנחות סדנה.
ושכר הנחיה?
נשאר בעינו.
כאילו אין בעולם משחק של היצע וביקוש כשמדובר בשכר הנחיה.

אלה וגם אלה מצופים לתת שרות על פי אותו שכר הנחיה, בהתאם לתעריף המקובל במוסדות הציבוריים.
על אף, ולמרות מה שנקרא בשפה העסקית, ההבדל בין מוצר “מדף”, למוצר ש”נתפר” במיוחד עבור הלקוח.

על פניו, נראה שלכאורה, מדובר במודל התקשרות שמאפשר את הטוב מכל העולמות.

Win-win situation.
מצד אחד, ארגונים כאלה לא בהכרח מעוניינים לשכור מנחה סדנאות בתנאי העסקה של עובד-מעביד. לעיתים, מתוך שיקול של כדאיות כלכלית, לעיתים בהעדפה להימנע ממתן תנאים סוציאליים ומחויבות תעסוקתית ולעיתים, כדי לעקוף מגבלות של תחיקה כגון חוק עבודת נשים, חוק שוויון הזדמנויות בעבודה. מהצד השני, למנחה עצמו יש מידה של נוחות במודל התקשרות כזה בו הלקוחות הם “גדולים” כך שאפשר לעסוק פחות בשיווק כשקהל המשתתפים בקבוצה נתון מטעם הארגון.

השאיפה של מנחה מקצועי עצמאי, היא כמובן, להפוך ל’מנחה הבית’, ברירת המחדל של הארגון, הראשון שפונים אליו בעת הצורך ואם אפשר לפרויקטים ארוכי טווח ורחבי היקף.
להלכה, היתרונות של המודל הזה ברורים על פני מודלים חלופיים שדורשים ממנחה מקצועי מיומנויות שאינם מעניינו המקצועי:

שיווק “עצמאי” למשתתפים בסדנה דורש התמצאות והשקעה בעניינים עסקיים שנתפסים כזרים לעניין התהליכים המעצימים בסדנאות. מנחים רבים לא יודעים ולא מעוניינים לדעת את אבני היסוד הנדרשות לניהול עסקי והם מניחים (שלא בצדק), שערכים עסקיים עומדים בסתירה לשליחות המקצועית.
מנחים מאמינים שהם יכולים לחסוך מעצמם את כל זה אם הם ינחו מטעם ארגונים מוסדיים במודל של ‘מנחה לפי שעה’. רובם מאמינים שהם יכולים להתפרנס בכבוד כשהם עוקפים את הצורך בחשיבה שיווקית וכשר מכירתי, את ההבנה העסקית, ניהול משא ומתן בתנאי השוק המאתגרים והבנה של כדאיות כלכלית והתעסקות ב’ענייני כסף’ ונמשכים לאשליית היתרונות הגלומים בו תוך התעלמות מהמציאות והמשמעויות הנלוות, שבסופו של דבר מסתכמות למשמעויות פיננסיות.

למעשה, בדרך כלל, אחרי תקופה של ‘הרצה’ שמלווה בשיכרון חושים, מה שקורה בפועל הוא שהמשמעויות של העדר ידע עסקי ובהנחה שיש ביקוש לסדנאות (בהעדר ביקוש בכל מקרה השכר המצטבר הוא נמוך מכדי להתפרנס ממנו), הן שהמנחה הופך, עם הזמן, ל’מכונת סדנאות’ ומודל ההתקשרות הזה מספק לו את… הרע מכל העולמות.

ולמה הרע מכל העולמות?
מה שנראה כמו שכר הנחיה גבוה והוגן לשעה עלול להסתבר כתעתוע בשעה שתחשיב מתמטי פשוט מראה שרב הארגונים שעובדים במודל כזה הם ארגונים שמעסיקים מנחים לפי תעריף מוסדי נמוך עבור שעות עבודה נטו שגם משא ומתן מבריק וגם ריבוי שעות מרוכז לא מצליח להעלות אותו לשכר שאחרי כל ההוצאות נשאר כדאי ומאפשר גם רווחה כלכלית וגם הפרשה עצמית לתנאים סוציאליים ברמה סבירה.

בסופו של דבר, במקרים כאלה, דווקא ריבוי עבודה הוא נזק כי היומן מלא והכיס ריק. אין אוויר לנשימה, איכות העבודה ניפגעת ובסוף חודש חסר כסף בתקציב.

מה שמרגיש כמו עסק עצמאי שנועד לשחרור מה’בוס’, עלול להסתבר כאינסוף ‘בוסים’ בדמות לקוחות מוסדיים שדורשים מחוייבות מעל ומעבר להבנות וההסכמות שמרבית המנחים אינם יודעים לבסס ולשמור על גבולותיהם וחוששים לנסות מפחד לאבד את העבודה, להיתפס נודניקים, תאבי בצע, או פשוט, לא יודעים שהם לא יודעים ולא מאמינים שאפשר אחרת.

מה שנתפס כגמישות בלוח הזמנים עלול להסתבר כעבודה סיזיפית בלי גבול בכל שעות היממה כדי להשיג הכנסה בסיסית, עם עשרות שעות עבודה לא מתוגמלות והכרח ליצור סדנה חדשה כל פעם ולהכין עבורה חומרים כדי להתאים אותה לקהל אחר ולדרישות הלקוח, מבלי שתהיה לו הכרות עמוקה עם הדינמיקה של קבוצות מהסוג שהוא עומד להנחות. הוא נשען על דיווח של אנשי הקשר בשטח שלא יודעים לפרוש בפניו את כל התנאים המשפיעים הרלוונטיים והוא חשוף להפתעות בלתי צפויות שמי שעלול לשלם את המחיר על הכשלים הוא המנחה שנתפס כמי שלא צלח את המשימה.

מה שנחווה כעניין מגוון עלול להסתבר כ”פיילוט מתמשך” – שורת הימורים מקצועיים מסוכנים בדמות הכנת חומרים לפי הזמנה למיגוון קהלים, תחומי תוכן ונושאים משתנים. באופן הזה מנחה מנחה אוכלוסיות מגוונות שאינו בהכרח מצוי בהן, מה שמחייב אותו להכנה ממושכת, תכנון מדוקדק, אינסוף שיחות מקדימות, ובעת ההנחיה עצמה – אנרגיה גבוהה, דריכות וכריזמה אישית והשקעה של משאבי קבוצה בניסיונות לבדיקת גבולות וביסוס אמון שבסופם הוא יוצא סחוט ומותש, אבל… אין ברירה, בדרך לסדנה הבאה.

מה שנשמע כחופש לבחור עם מי, במה וכמה לעבוד עלול להסתבר כעבדות מודרנית מלווה בשורה של פשרות, תסכול ובתחושה של החמצה. זה לא זה. זה “על יד…”. לא לשם כך למדתי כל כך הרבה. לא לשם כך רכשתי כל כך הרבה כלים מקצועיים. הרב שוכב במגירה. הלקוחות מכתיבים לי את הדרך.

מה שמצטייר כחופש ליוזמות יצירתיות עלול להסתבר כשעות פיתוח ארוכות ומתישות, שלא נחשבות ולא מתוגמלות. פגישות הכנה, נסיעות, שיחות טלפון, עיבוד חומרים. ומספיק שהארגון לא נערך נכון, לא מתפקד, מתעכב, משנה כיוון – הכל מתבטל או נעצר ושעות של עבודה והוצאות נילוות – הכל ירד לטימיון.

מה שנתפס כעצמאות מקצועית ותעסוקתית עלול להסתבר כעבדות שוחקת, תלות ברצונם הטוב של הלקוחות, בתנאי השוק ובכללי התחרות, קושי בהפרשת כספים לזכויות סוציאליות, לפנסיה, למקרה של אבדן כשר עבודה.

ההתקשרות של ארגונים מוסדיים כאלה עם מנחים מקצועיים גמישה, וניתנת להפסקה או לשינוי בכל עת. גם כשההכנסות גבוהות, התזרים תנודתי. יש תקופות ללא הכנסה כלל. וכשיש עבודה – עובדים. אין יום ואין לילה. אין חופשה ואין מחלה. וגם כשהעבודה לא מישתלמת ממשיכים. כדי לשמור על המקום ולשמר את הגחלת.

החקיקה לא יודעת להגן על מנחים מקצועיים. הם, כמרבית העצמאים בישראל, אינם זכאים לפיצויי פיטורים או לדמי אבטלה, וההפרשות לפנסיה ולפיצויים תלויות ביכולתם לשלם עליהן וחלקן אפילו לא נחשבות להם כהוצאה מוכרת.
אין בכוחם להתאגד ולעמוד על זכויותיהם ועל גובה השכר שלהם, כך שמנחים, כדי לממש את האפשרות לעבוד, “שוברים את השוק” כשהם מסכימים לעבוד בשכר בלתי הוגן וכורתים את הענף עליו הם יושבים.

אם הייתה מגיעה אלינו פיית המישאלות, סביר להניח שרובנו היינו שמחים לבקש ממנה, ככה, בשוליים, לעבוד קצת פחות קשה ולקבל קצת (או הרבה) יותר תמורת העבודה שלנו.

מגיע לנו, לא?
אחרי שנים שרכשנו ידע. וכן, שילמנו עליו הרבה כסף. הקדשנו לזה הרבה זמן. אחרי שצברנו כלים וניסיון, בסופו של יום, או של חודש,
כשמסתכלים על התמורה הכספית, מרגישים שלא מעריכים מספיק.
לא את ההשקעה (נסיעות, הכנה, סבלות לעיתים קרובות) ולא את המשמעות, שקרובה מאד למשנה או מצילת חיים. כל זה לא בא לביטוי בביטוי “אין מה לעשות. זה התקציב שיש לנו בשביל זה”.
הבעיה היא שה”תקציב” הזה מסתכם בהכנסה נמוכה, אקראית, ו… מתסכלת.
לא משהו שאפשר לבנות עליו. הרבה השקעה בשיווק סרק. שחיקה אישית וכלכלית.

 הרבה מאד מנחים מקצועיים מפתחים יחסי אהבה ושנאה עם המקצוע כי “מה לעשות, בחרתי מקצוע שלא קל להתפרנס ממנו. לא משהו לבנות עליו בסוף החודש. קשה לפתוח קבוצות וקשה להתברג בארגונים רציניים”.

והסיבות?
אנשים לא אוהבים לשלם…
לאנשים שאני עובד איתם אין כסף…
אם אני אבקש הרבה לא יבואו ולא יזמינו. יעדיפו מישהו אחר…
אנשים לא אוהבים לשנות. ואני עובד על עומק ותהליכים משמעותיים…
צריך מרפקים/עור של פיל/להיות שרלטן ולהבטיח הבטחות שווא ואני לא יודע ולא מעוניין ללמוד להיות כזה
העולם הזה מלא מומחים בגרוש מטעם עצמם. מציעים בגרושים כל מיני סדנאות ש”לא עלינו” ואני עובד ברצינות. לא מוכן להתפשר על פחות מתהליך משמעותי.
אני לא טוב בשיווק. זה בעיה אצלי.
להיכנס לשיווק זה הרבה זמן והרבה בלגאן – לכתוב, פגישות… ואני עסוק כי בנוסף אני עובד בעוד משהו. מה לעשות… צריך להתפרנס איכשהו.
וכשכבר מתעניינים – אנשים מטפטפים. תמיד זה לא הזמן המתאים להם.
אנשים אוהבים אינסטנט. יש להם “פתרון” אחר – דרך יותר קלה “שבדיוק יצאה אתמול” מאחד המוסדות שנותנים בזול אז למה שיבואו אלי? ואני, כאמור – לא מוכן להיות סוג של אקמול.
ובסוף? אני נותן את הנשמה והם לא יודעים להעריך. 

המשהו הזה הוא הדגל שלך. המומחיות שלך.
את לא משנה את מי שאת, לא את המקצועיות שלך ולא את שיטות העבודה שלך באופן מהותי.

מבחוץ את כבר נתפסת אחרת. אותה הגברת בשינוי אדרת.
האדרת הזו היא פרופיל מקצועי אחיד ומיוחד.

את פשוט מציגה את עצמך אחרת, מסייעת למי שפוגש אותך להבחין בערך הייחודי של מה שאת מציעה.
ומשם, בערך הכלכלי. כלומר בתמורה הכספית.
התמחור שלך מישתנה. לא עוד כמה שווה השעה שלך, אלא כמה ערך מקבל הלקוח מפעילות שלך.
חסל סדר ‘סדנאות בסרט נע’.

והמחיר?
יש לזה מחיר. ייתכן ו”תאלצי”, באופן הדרגתי, לוותר על חלק מהקבוצות שמנית.
להתמקד בסוג אחר של לקוחות, כאלה שאת אוהבת.
כאלה שאוהבים את הרוח שלך ומדברת אליהם האמת המקצועית שלך.
כאלה ששמחים על המזל שנפל בחלקם ומשמחים אותך על המזל שנפל בחלקך.
(בינינו – זה לא באמת מזל…, אבל ניחא, שיהיה הפעם)
כאלה ששמחים לפגוש האחד את השני ולעשות ביחד את הדרך. איתך.
ושמחים לשלם על הערך המוסף סכום הוגן (לשני הצדדים).
לעבוד פחות תמורת אותה הכנסה ואפילו גבוהה יותר.
אולי קבוצות קטנות יותר, אבל התמורה גדולה יותר והסיפוק המקצועי גדול עוד יותר.
ונשארת נאמנה לאמת המקצועית שלך.

אבל זה לא בא מעצמו. זו השקעה.
גם בגיבוש הפרופיל המקצועי וגם בחשיפה שלו ברשת. ברשת החברתית באינטרנט ומחוצה לו.
וכשמכירים אותך, שמעו עלייך, קראו עלייך, ככל שהפרופיל שלך יהיה יותר מדוייק,
תקבלי פניות והפניות יותר מדוייקות. כל הפעילות המקצועית שלך תהיה יותר מדוייקת.

פחות עבודה. יותר מדוייקת בשכר הולם. שווה את ההשקעה.

הדרך היחידה לתת חיים ל’חיידק הקבוצתי’ עוברת דרך קבוצות וסדנאות הדגל שלך. היא מאפשרת לך לבלוט מעל כל זה ולהפוך למנחה מבוקש בתחומו. וכשיש ביקושים המשחק מישתנה. אפשר לבחור ולברור בהתאם להעדפות אישיות, מקצועיות וכלכליות.

נסכים שאי אפשר לתת שרות איכותי לאורך זמן ללא תמורה הולמת.
עם הזמן השחיקה מתחילה לכרסם. השחיקה הרגשית והשחיקה הכלכלית עושות את שלהן.

בעיני, זו לא רק זכות לתת שרות, זו גם חובה. חובה מוסרית.
ניחנת בסגולות, כישורים וכישרונות, פיתחת אותם בהכשרות למיניהן ועם השנים צברת ידע שלא יסולא בפז.
בעיני, לשמור אותו לעצמך זה לא מוסרי ולא אפשרי.
הוא מבקש לסייע לאנשים, ויש לו חיים משל עצמו.

לצערי, לעיתים (קרובות מדי),
הוא משתלט ומבקש לממש את הפוטנציאל שלו על חשבון השחיקה שלך, והיא מגלגלת את עצמה על חשבון הלקוחות.
בכך, יצא שכרנו בהפסדנו – לא הזכות ולא החובה לתת שרות מצליחות להתממש במיטבן, אם בכלל.

אני מאמינה שמגיע גם לך וגם ללקוחות שלך לקבל גמול הולם על השקעה.
הדרך היחידה ‘לשמור על הגחלת’ לאורך זמן היא לטפס במדרגות הפירמידה שמובילות,
מעבר לעבודה שמכבדת את בעליה, גם לפרנסה שמכבדת את בעליה.